“과연 내 마음일까, 뇌가 만든 환상일까?”
인간의 생각과 행동을 결정하는 심리의 이상하고 놀라운 특징들

“파격 세일! 싼 값에 최고급 휴대폰을 드립니다!”
사람의 심리를 건드는 교묘한 판매 기술이 있다. 바로 ‘미끼와 스위치’다. 물건을 아주 싸게 판다는 광고를 보고 물건을 사러 상점에 가면 품절됐거나 원하는 모델이 없는 경우가 있다. ‘미끼’가 없어진 것이다. 하지만 이때를 놓칠세라 판매원들은 “비슷한 제품이 있지만 가격이 조금 더 비싸다”고 말한다. 이것이 ‘스위치’다. 결과는 놀랍게도 우리 예상과 달리 사람들은 원하던 상품도 아니고 하물며 가격도 더 비싼 물건을 선뜻 구입한다. 사람들은 자신의 생각과 행동에 대한 일관성을 유지하려는 욕구가 있기 때문이다. 이런 일들은 물건 구입뿐 아니라 일, 관계, 연애, 일상생활에서 빈번하게 일어난다. 왜 그럴까? 심리적 요인이 과연 사람의 생각과 행동에 어떤 영향을 끼치는 것일까?

“눈앞에서 바뀌었는데, 그걸 왜 몰랐지?”
- 보이는 전부를 그대로 보지 못하는 시각 체계
누군가가 마법으로 당신이 입고 있는 옷이나 신고 있는 신발을 바꾼다면, 당신은 그 변화를 바로 알아차릴 것 같은가? 우리 눈은 사실 기능이 매우 떨어지는 카메라다. 디테일한 부분은 잘 보지 못하는 데다가, 심지어 본 것을 일일이 기억하지도 않는다. 때문에 바보가 아닌 이상 모를 수가 없는 명백한 변화마저 인식하지 못하는 어이없는 풍경이 펼쳐진다. 이것을 심리학 용어로 ‘변화맹’이라 부른다.
그렇다면 눈을 통해 들어오는 정보는 과연 믿을 만하다고 할 수 있을까? 저자는 움직임이 반대로 보이는 ‘폭포 착시’ 사례와 사물에서 사람의 얼굴을 발견하는 ‘파레이돌리아(pareidolia)’ 현상을 설명하며 “눈을 통해 얻는 시각 정보와 세상에 대한 지각적 경험 사이의 간극은 뇌의 허세와 추측에 의해 메워진다”고 말한다. 즉, 우리가 실제로 보는 것은 눈에서 전송된 데이터보다 ‘우리가 보고자 하는 것’에 가깝다는 얘기다.

“데이터가 뭐가 중요해~ 내가 알고 있는 게 답인데!”
- 자신의 편견을 ‘진짜’라고 믿는 이유
“내 말이 맞아! 너는 잘못 알고 있어!”
일상생활에서 흔히 있는 말다툼이다. 나와 다른 의견을 가진 사람의 말은 틀렸다고 결론 내리는 것이다. 이를 ‘소박실재론’이라고 한다. 우리 사회에 광범위하게 자리 잡은 편견 중 하나지만, 자신에게도 존재한다는 사실을 모르는 경우가 대다수다.
대니얼 리처드슨 교수는 고대 그리스 철학부터 현대의 대통령 투표 결과까지 고증과 연구 결과를 바탕으로 “과학적 근거에 따른 데이터가 있더라도 자신의 의견과 상충되면 명백한 사실도 잘못 해석하게 된다”고 지적한다. “세상을 올바로 인식하고 있다”고 믿고 있는 우리의 편견이 객관적인 사고와 판단을 방해해 결국 자신이 알고 있는 의견을 ‘사실’로 굳어지게 만드는 것이다.

“이 음식 맛은 정말 최악이지만, 몸에는 아주 좋을 거야!”
- 부정적 감정을 정당화시키는 마음
에너지 드링크인 ‘레드 불’은 코카콜라 이후 시장에서 가장 빠르게 성장한 음료다. 이 음료수에 대한 미국인 대다수의 평가는 “맛은 매우 끔찍하고, 경쟁 제품보다 작은 캔에 들어 있으면서 값도 더 비싸다”였다. 그런데 어떻게 단시간 내 성공할 수 있었을까? 
이에 대해 저자는 “‘인지 부조화’라는 복잡한 논리에 따라 사람의 마음을 간단히 바꿨기 때문”이라고 역설한다. 소비자들로 하여금 부정적 속성이 가득한 이 음료를 산 자신의 행동을 정당화하기 위해 이 음료를 좋아하게 된다는 것이다. 더 나아가 자신의 고통을 가치 있게 여기기 위해 “이 음료수의 효과는 강력하기 때문에 아주 놀라운 에너지가 생길 것이다”고 믿는다.
“사람들은 보상받는 것을 더 좋아한다”는 것이 일반적으로 우리가 알고 있는 사실이다. 그런 이유로 더 큰 가치를 지닌 일을 하는 사람들에게 더 많은 돈을 지불하고, 아이들이 착한 행동을 하면 칭찬과 선물로 그 행동에 보답해왔지만, 인지 부조화라는 심리 현상에 대입해 생각하면 심리적으로는 잘못된 상식이라는 것을 알 수 있다. 이런 심리의 이상한 특징들을 이해한다면 사람의 마음을 설득하거나 바꾸는 데 효과적으로 활용할 수 있을 것이다.

“상식이 아니라 심리학으로 사람을 보다!”
- 사람의 마음이 궁금할 때 읽는 쓸모 있는 심리학
심리학은 일상 곳곳에서 발생하는 심리적 문제를 해결해왔다. 실제로 대부분의 광고 회사들은 심리학 연구에 투자하고 있으며, 연구 결과를 바탕으로 소비자들의 구매 욕구를 자극한다. 또한 우리는 살면서 갖가지 결정을 내리게 되는데 여기서도 심리 작용이 발생한다. 더 나은 선택을 위해 우리의 마음을 지배하는 비합리적인 요소, 착각, 편향 등 검증되지 않은 상식들을 제거하는 것이 필요하다.
《심리학자들이 알려주지 않는 마음의 비밀》은 상식의 오류에 빠진 심리 현상을 과학적으로 이해할 수 있도록 풍부한 사례들로 쉽게 풀어 설명한다. 심리학에 대한 정확한 이해는 단순히 지식 충족을 넘어 ‘나’와 주변 사람들과의 관계를 어떻게 풀어갈 것인지, 그리고 계속해서 변화되는 새로운 세상에 어떻게 적응할 것인지에 관한 신선하고도 균형 있는 시각을 선사한다. 또한 자신의 마음을 들여다보고 삶을 점검하는 데 유용한 잣대가 될 것이다.